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お見積もり販売ページ 2018/07/17
事業計画を書く前に!中国内販でよくある致命的な3つの間違い


「えっ!●●は中国では売れないんですか・・・もうコンテナ3本発注しちゃいましたよ!」



  Tmall天猫出店を検討しているお客さんと、カタログを見ながらどのアイテムが中国市場に受け入れられやすいかをお話していたときに出た言葉です。お客さんが自信をもっている商品が実は中国ではほとんど市場がないと判明したのですが、なんとすでに在庫を発注してしまっていたのでした・・・。しかもコンテナ3本も・・・。

  仕事柄、多くの中国進出をめざす日本企業の方とお会いします。これまで、5年間で数百社のお話を聞いてきましたが、いまだに「ああ、これをもっと早く知っておいてくれたらなぁ・・・」と思うことがあります。

  勘違いしないでいただきたいのですが、決して馬鹿にしているわけではありません。私たちは中国で実際にビジネスをしていますので、これから進出しようという方とは情報量に差があって当然だと思います。また エルエスエル LSL スライダー クラッシュパッド オレンジ 左右セット 550-002OR HD店、メディアが中国販売の実態を正確に伝えていないという事情もあるでしょう。

  私たちにとってみれば当たり前のようなこれらの情報がないために、無駄な在庫を積んでしまったり、事業計画に大幅な変更を加えなければならなくなったり・・・小さな変更ならまだいいですが、多くの費用や時間がかかる変更が必要になることも珍しくないです。

  今回の記事ではそういう回り道をしないで済むように、よくある致命的な間違いを3つにまとめてお送りしようと思います。

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  商品に自信があるから中国進出を考えるのでしょうから、ある程度はやむをえないのかも知れません。が、日本向けの商品をそのまま中国で売って、成功したケースは非常に少ないのではないかと思います。

  弊社クライアントも、成功しているところは商品になんらかの中国向けカスタマイズを施しています。もっと言えば 【エントリーでポイント9倍! 3/21 20:00-3/26 1:59】【国産タイヤ・ホイール 新品 4本セット】◆ウェッズ レオニス ナヴィア 06 Weds LEONIS NAVIA 06◆195/50R16 (195/50-16)新品ブリヂストン ネクストリー 【バランス調整済み!】、最初から中国の消費者市場を調査し、ゼロから中国向け商品ラインナップを開発するくらいのほうが成功率は高いと思います。

  この勘違いの中でも、もっともよく目にするのは「メイドインジャパンだから高くても売れる」というもの。確かにそういうケースはありますし 15インチN WGNJH系WORK エモーション T7R ホワイト 5.0Jx15SINCERA SN832i 165/55R15、新たに商品開発する必要もなく手軽な感じがしますからこの考えに頼りたくなる気持ちは分かりますが、実際にはまれだと思ったほうがよいでしょう。

  少なくとも、価格を既存製品にあわせて調整してみる、

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【エントリーでポイント5倍】145R12 6PR TOYO TIRES トーヨータイヤ V02e ブイゼロツーイー WEDS JOKER ICE ウェッズ ジョーカー アイス サマータイヤホイール4本セット;【タナベ】サスペンション(ノーマル形状) 【 サステック 】 SUSTEC NF210 エルグランド NE51 VQ35DE 2002年05月~2010年08月;エスペリア ダウンサス (車種):スペーシアカスタム(型式):MK32S(適用):4WD ターボ / TS  DOWNSUS(エンジン型式):R06A(年式):H25/6~

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[ESPELIR]ACA33W ヴァンガード(5人乗/後期)用スーパーダウンサス, 【送料無料】 F:245/35R20 R:275/30R20 WEDS ウェッズ クレンツェ ヴォルテイル F:8.50-20 R:9.50-20 DELINTE デリンテ D7 サンダー(限定) サマータイヤ ホイール4本セット フジコーポレーション, 【2本セット】 ケンダ(KENDA) KR23 KOMETPLUS 195/65R15 送料無料, 保安基準適合品 ブリッド・コブラ・他 底留め用シートレールニッサン プリメーラ NP11系 4WD, zoom/ズーム ダウンサス ダウンフォースHG Z3ロードスター E36 E37 CH19 BMW/ビーエムダブリュー リモコンエンジンスターター サーキットデザイン CIRCUIT DESIGN プロライトツー ES-89 ProLight2 本体/専用ハーネス/ドアロックリレーセット 【ESL24/VN108/EP070】 テラノ R50 7.10~14.8 キーレス付車

、パッケージを中国人デザイナーに発注してみる、中国国内での生産を検討してみる、などの選択肢も考慮する必要があると思います。また、カスタマイズにしても一度や二度でハマる、とは考えずに、微調整を繰り返していくんだ、というスタンスでいるほうが長期的にみて成功する可能性は高くなるでしょう。

2.宣伝・プロモーションがうまくいけば売れると思っている




  よく聞かれるのが、「それで、御社はどういうプロモーションができるのですか?」という質問。もちろん優れたプロモーション・宣伝は重要ですが、ショップ立ち上げ初期に必ずしも必要であるとは思いません。

  むしろ、Tmall天猫でショップ立ち上げ初期にやることなんて、SEOとリスティング広告くらいのものです。これで十分。動画やSNSを派手に使った口コミキャンペーンなどは、確かに見た目は華やかですが、効果はあっても一時的なもの。ましてや中国に上陸したばかりのブランドであれば、アクセスはあってもまったく売れない、ということになりかねません・・・。

  Tmall天猫で売上をつくるのに必要なのは(極論してしまえば)SEOとリスティング広告だけ。派手で話題になるプロモーションは、Tmall天猫の売上が安定したのち、自社サイトを立ち上げてからはじめて必要になるといってもよいでしょう。

  はじめて中国で販売する商品・ブランドであれば、まずは地道にひとつひとつ売っていき、コアなファンをつくるところからスタートすべき。それをやらずに、派手なキャンペーンで一気にマーケットを取ろう、なんてちょっと虫が良すぎると思います。

  1.のお話に戻ってしまいますが、プロモーションより、中国人消費者に合った商品を用意し、その魅力を伝える努力をすること。まずはこれに尽きます。

  また、これの亜流に「日本流のプロモーション・集客が中国でも有効だと思っている」という勘違いもあります。これも、ここでは詳しくは書きませんが、致命的な勘違いです。

3.自社の中国人スタッフを「万能」だと思ってしまう




  最近は少なくなったかも知れませんが、ちょっと前はよく聞きました。「ウチは中国人スタッフがいるので、商品も、マーケティングも基本的に自社でできます」という言葉。

  弊社がデータを分析し、ある商品に市場がないと判断したとしましょう。そのことを指摘すると、「ウチの中国人スタッフがこれは売れると言っていました。だから大丈夫だと思います」こういうことは本当によくありました。

  もちろん、日本人だけですべてやれると考えているより100倍マシではありますが「中国人だから」という理由だけですべて任せてOKというのは無理がありますし、中国人スタッフにとっても酷な話です。

  よく考えてみてください。どんなに優秀なスタッフでも 、日本人であれば新規事業の業務をすべてまかせっきりにする、ということは考えられないのではないでしょうか?なのになぜ、中国進出ではひとりの中国人にすべてを任せられる atw009 『アトレー』 純正 S321G S331G ターンランプ付電動格納式ドアミラーセット パーツ ダイハツ純正部品 ドアミラーカバー サイドミラーカバー カスタム atrai オプション アクセサリー 用品、と思ってしまうのでしょう。。。

  中国人スタッフは、中国進出プロジェクトでは非常に頼りになる存在です。しかし、冷静に考えて、本当に頼れるのは、彼/彼女がもっている専門性と、中国人消費者としての感覚、そして中国での人脈の3つくらいのものではないでしょうか。しかも二つ目の「中国人消費者としての感覚」は、長く日本で暮らす間に失われてしまっている恐れもあります。

  こう考えてみると、中国人スタッフに任せられるのはどの部分の業務だろう?と改めて見直すことが必要になってくると思います。

  いかがだったでしょうか?「中国市場は難しい」「価格競争が激しい」と嘆く前に、自社の計画に甘いところはなかったか?勘違いのうえに計画を立てていなかったか?と考え直すことも必要かと思います。

  また、これから中国進出を考えていらっしゃる方はぜひ、計画立案の前に DOTTY ekワゴン H81W シートカバー GT-K H13.10~H18.09 ブラック、この記事を参考にして頂ければ幸いです。


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久能 克也
http://taobaomall-tubc.com/

上海TU(上海斉優商務諮詢有限公司) パートナー
神奈川県横浜市出身  東京外国語大学卒 上海在住暦7年
中国ECで「実証済み」のノウハウを日本企業に提供することがミッション。現在までに100社近くの日本企業のTmall天猫・タオバオ出店をサポートし、2012年末までに累計4.8億円の日本商品を中国で販売。2013年は2億円以上を販売する計画である。中堅・中小企業がTmall天猫からスタートし、中国内販を成功させていくサポートを得意とする。。2009年の日本郵便会社『海外販路拡大セミナー』をはじめ、中国銀行・香川県などで講師経験多数。2011年、

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、JETRO(日本貿易振興機構) 『アジアキャラバン』ネット通販部門を受託。Tmall天猫本社とはパートナー関係(タオバオパートナー/TP)を結んでいる。
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著書












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